痛點(diǎn)營(yíng)銷規(guī)則：如何找到客戶的痛點(diǎn)

事實(shí)上，營(yíng)銷的本質(zhì)是“找到用戶的痛點(diǎn)-提供痛點(diǎn)解決方案-消除或緩解用戶的痛點(diǎn)”這樣的傳播鏈條。

痛點(diǎn)營(yíng)銷是根據(jù)用戶的痛點(diǎn)及其背后的真實(shí)需求，呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)靶向功能，以消除或緩解用戶的痛點(diǎn)作為營(yíng)銷的主要吸引力，從而直接觸及消費(fèi)者的痛點(diǎn)和弱點(diǎn)，產(chǎn)生“打蛇打七寸”效果。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維相比，痛點(diǎn)營(yíng)銷是一種更高效的營(yíng)銷方式。

一、用戶痛點(diǎn)：

痛點(diǎn)的根本原因是用戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求與生產(chǎn)者和服務(wù)提供者提供的不完善的產(chǎn)品和服務(wù)之間的矛盾。所謂痛點(diǎn)，是指用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，由于更高、更挑剔的需求沒有得到滿足而形成的心理差距和不滿。這種差距和不滿將集中在用戶的心理模式中，成為負(fù)面情緒爆發(fā)的源頭，讓用戶感到痛苦。

二、痛點(diǎn)思維和營(yíng)銷策略：

傳統(tǒng)是一個(gè)相對(duì)的概念。與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的許多新媒體營(yíng)銷相比，傳統(tǒng)營(yíng)銷是相對(duì)的。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，企業(yè)往往通過嚴(yán)格的層次渠道，協(xié)助大量的人力、物質(zhì)資源和廣告投資，利用市場(chǎng)，滿足目標(biāo)客戶群體的各種實(shí)際需求和潛在需求。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)應(yīng)。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)開始利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)，并在世界各地?cái)U(kuò)大公司的業(yè)務(wù)。在這種情況下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一直難以適應(yīng)當(dāng)今企業(yè)的生存需求，缺點(diǎn)越來越明顯，主要表現(xiàn)在：反應(yīng)渠道長(zhǎng)；成本高；難以滿足個(gè)性化需求；以及互聯(lián)網(wǎng)的逆轉(zhuǎn)。

營(yíng)銷，要與時(shí)俱進(jìn)。要深入了解用戶的目的，發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)和需求，找到營(yíng)銷和銷售的切入點(diǎn)，形成交易機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷中的痛點(diǎn)思維本質(zhì)上是一種問題思維。在解決痛點(diǎn)之前，這是一個(gè)問題，意味著不適、痛苦、抱怨、疏遠(yuǎn)、分歧和誤解。痛點(diǎn)解決后，就是機(jī)會(huì)，意味著舒適、機(jī)會(huì)、商機(jī)成協(xié)議、合作、財(cái)富。

解決了用戶的痛點(diǎn)，問題消失了，用戶的麻煩解決了，一般規(guī)則不是痛苦，交易機(jī)會(huì)來了，雙方的信任增加了，交易鏈接簡(jiǎn)化了，交易成本降低了，雙贏的結(jié)果，每個(gè)人都很高興。痛點(diǎn)，是所有營(yíng)銷的誘因，但也是所有業(yè)務(wù)和所有產(chǎn)品的基本驅(qū)動(dòng)點(diǎn)。

痛點(diǎn)、瘙癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)是任何商業(yè)模式的基本立足點(diǎn)，是所有營(yíng)銷活動(dòng)的誘因，是所有成功產(chǎn)品的商業(yè)基因。沒有任何一點(diǎn)，就很難成功。抓痛點(diǎn)、抓癢點(diǎn)、擴(kuò)大興奮點(diǎn)已成為新常態(tài)下企業(yè)營(yíng)銷工作需要解決的核心問題。

三、痛點(diǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)：

讓用戶感覺更安全，缺乏安全感是用戶最大的痛點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷工作可以從滿足用戶安全需求的角度出發(fā)，這將更加有效。

讓用戶更放心，最好的用戶體驗(yàn)，最好的營(yíng)銷效果，不僅是交易，不僅快，不僅便宜和成本效益，而且在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，做好服務(wù)，讓用戶放心。這將提高用戶的回購(gòu)率，提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，并帶來可持續(xù)的業(yè)務(wù)。

為用戶節(jié)省時(shí)間，等待對(duì)企業(yè)和商家來說是一個(gè)好現(xiàn)象，說明他們的產(chǎn)品和服務(wù)值得期待；對(duì)消費(fèi)者來說，這是一種痛苦，一種時(shí)間和精力的消耗。

為用戶提供高質(zhì)量、高價(jià)格的商品，低成本、低價(jià)格的低利潤(rùn)模式，需要勇氣，更需要一流的操作能力。

四、基于用戶痛點(diǎn)的營(yíng)銷規(guī)則：

如果你不能改變產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為影響消費(fèi)者認(rèn)知的重要媒介。越來越多的消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上查看產(chǎn)品的相關(guān)評(píng)論，接受網(wǎng)絡(luò)信息的影響。這些信息已經(jīng)成為影響消費(fèi)者行為的重要因素，也會(huì)干擾企業(yè)的營(yíng)銷工作和品牌口碑，包括正面和負(fù)面。

從消費(fèi)者最容易理解的語(yǔ)言和圖片中提取廣告詞。廣告是從一個(gè)特定的角度（品牌宣傳、公共關(guān)系、產(chǎn)品宣傳和推廣）來解釋營(yíng)銷，是營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。有兩種廣告，一種是品牌形象廣告，另一種是產(chǎn)品推廣廣告。

根據(jù)用戶的痛點(diǎn)細(xì)化賣點(diǎn)。賣點(diǎn)是指營(yíng)銷人員從產(chǎn)品的角度提取的興奮點(diǎn)，足以給用戶留下深刻印象。它們大多是產(chǎn)品的不同和獨(dú)特的特點(diǎn)。這些特征可能是由產(chǎn)品本身提取的，也可能是通過營(yíng)銷策劃人員的智慧和想象力提取的。精煉賣點(diǎn)是企業(yè)營(yíng)銷工作的前哨站。它通常比廣告詞出現(xiàn)得早。最好的賣點(diǎn)是最有力的購(gòu)買理由。

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